밥 한번 합시다. - 컨설팅, 무형의 가치에 대하여

Intangible value : 무형 가치 독립적인 직업을 가진 전문가에게도 똑 같은 종류의 사고방식이 적용된다. 변호사나 컨설턴트 역시 역사적으로 그들 나름의 제조업적 사고방식에 빠져 있었다. 예를 들면 그들이 자신들의 상품을 ‘몇 시간짜리 조언’, ‘관계유지’ 혹은 ‘연구’ 등으로 정의하는 것이 그렇다. 그러나 이런 것들이 과연 그들의 고객들이 가치 있다고 생각하는 것일까? 경영 컨설팅 업체인 베인 앤 컴퍼니는 10명이 채 안되는 사람들이 만든 것이다. 그들은 이 질문에 대해 많은 고민을 했고 결론을 내렸다. 우리의 고개들은 컨설팅을 받아 사업이 나아지기를 원한다. 보고서를 원하는 것이 아니다. 그들은 몇시간짜리 충고가 아니라 더 좋은 수익성과 이익을 줄 수 있는, 그것도 이왕이면 적은 돈을 들여 컨설팅을 받으려는 것이다.

What management is – Joan Magretta

패스웨이의 컨설팅은 간결하다 ?

질문 하나의 숨겨진 내용을 이해하고, 간결하고 정확한의 해결책을 찾는 것 “A : 개원 하려고 합니다. 어디에 개원을 해야 합니까?” “Pathway : 네. B역 주변, Y역 주변으로 하시죠” “A : 교육사업을 하려고 합니다. 해야할까요? 말아야 할까요?” “Pathway : 네.임상 교육비는 책정이 어렵고, 경쟁자를 키우는 문제가 있으니, 브랜드+ 교육으로 가시죠” “A : 본원을 키우고 싶습니다. 해야할까요? 말아야 할까요?” “Pathway : 본원을 양적으로 키우지 마시고, 질적으로 키우시죠.” “A : MSO 사업을 하고 있습니다. 그런데 이런저런 문제가 있습니다. 어떻게 해결해야 할까요?” “Pathway : 문제는 잘못된이후부터는 계약서 때문입니다. 이렇게 계약서를 쓰시죠” “A :중국에서 제안이 들어왔습니다. 계약해도 될까요? “Pathway : 지분을 받는 조건 보다는 즉시적인 회수를 위해서 가맹 조건을 가시죠.”

간결한 컨설팅인데 비용이 너무 높다?

한줄의 답변이 나오기 까지 소요되는 '시간과 비용 그리고 누적된 경험의 가치'는 ? [교육사업 컨설팅 사례] 현재까지 교육 사업으로 돈을 벌어 본적이 있는가? 다른 의사는 임상교육을 해주고 얼마를 받고 있는가? 피교육자가 지불할 수 있는 금액의 한계는 얼마인가? 교육 후에, 바로 옆에 개원을 하면 어떻게 되는가? 교육사업을 하면 교육자 병원의 목표 매출은 얼마나 되는가? 교육사업을 통해 얻은 수익 외에 어떠한 장점이 있는가? 교육사업을 위해서 직원들의 역할과 관리는 어떻게 해야하는지? 교육사업을 위한 일정관리는 어떻게 해야 하는지? 교육사업에 대한 컨설팅을 진행하게 되면, 진행여부에 대한 Y/N에 답을 찾고 싶어한다. 점쟁이나 관상가도 아닌데 순식간에 가능여부를 판단할 수는 없다. 사업에 필요한 질문을 찾아야 하고, 그 답을 찾아야 한다. 그리고 그 답들의 종합적인 해석이 사업의 진행여부를 결정하게 된다. 이 사업의 경우 진행여부는 ‘Y’이며, 사업의 목표는 3년간 매출 20억/브랜드 지점 15개의 확장이며, 실제 소요되는 초기 사업비용은 없다. 그리고 중요한 것은 ‘본인의 장점을 살린 임상교육과 브랜드 사업의 확신’이다. 현재, 진행형이며 피교육자도, 브랜드 가입자도 참여가 시작되었다. [해외진출 사업 컨설팅 사례] 지분을 많이 준다고 합니다. --> 매각과 배당이 현실적으로 가능한가? 중국회사에 대한 이해가 있는가? 회사의 병원설립 목적인 무엇인가? 지분과 교환되는 의사의 파견, 브랜드의 제공 비용은 산정을 해봤는가? 진출한 한국병원들의 실패 사유를 정확히 인지하고 있는가? 사업의 실제 시기와 투자금에 대한 MOU는 체결할 것인가? 수개월간의 협의를 거쳐 중국진출에 대한 희망을 가졌지만, 3년 뒤에 개발되는 경제특구이기에 향후 5~8년간은 이익을 내기 어려운 경우가 다수이다. 2성~3성급 도시의 공무원들이 실적자랑을 위해서, 또는 부동산회사들의 주가상승을 위해서 허위에 가까운 계약을 진행하는 경우가 다수이지만 높은 사업투자 금액과 환상에 가까운 이익배당에 대해서 이끌려 가는 경우가 많다. 중국사업의 유혹은 또는 해외사업의 유혹은 강렬하다. 무언가 사업을 하는 것 같고, 여행이 아닌 비즈니스맨으로 해외를 나갈 수 있는 기회가 의료인에게 많지는 않다. 이에 수차례 방문을 하며 즐거운 시간을 보내며 덜컥 계약을 하는 경우가 많다. 지분을 섞는 방식은 전형적인 중국의 판이고 한국의 판으로 생각을 변화 시켜야 한다. 그래도 진출을 해서 돈을 만져본 병원은 ‘가맹/프랜차이즈 사업’이다. P클리닉의 경우도 상호 협의와 사전 준비를 통해서 직접적인 수익은 5억원을, 해외 브랜드 소개를 통한 해외환자유치도 10억원을 달성했으며, 해외진출에 대한 브랜드 광고의 컨텐츠를 확보했다.

이런 사업기획을 하게 되면, 얼마를 받아야 하는가?

지금까지 교육사업/해외사업으로 1원도 벌지 못한 상황에서 매출과 브랜드 성장을 가져오는 사업을 준비해 주는데 얼마를 받아야 하는가? 지분매각/이익배당의 막연함에 수천, 수억원을 털어 넣을 수 있는 상황을, 현실적인 수익이 나도록 준비해 주는데 얼마를 받아야 하는가?

가격을 물어보기 전에, 무엇을 살 것인지를 생각해 달라.

요즘 병원업은 경기가 풀리는 것인지 사업 확장, 해외진출에 대한 문의가 많아졌다. 하지만 여전히 일부는 밑도 끝도 없이 '얼마에요?'라는 질문이 많다. '무엇을 살 것인지도 모르면서 가격을 물어보는 경우는 뭘까?' 저녁 식사를 같이 하자며 미팅을 요청하기도 한다. 그날의 메뉴가 무엇인지도 모르고 준비된 수십가지 질문에 답변을 하고 나오면 허탈하다. 밥 한번 먹으면서 나눌 얘기가 있고, 컨설팅을 진행하면 나눌 얘기가 있다. '5만원 짜리 점을 보고 와서, 10억원의 사업이 잘 될 거라는 희망을 가지시는 분들, 영혼이 실려 있지 않은 비전문가의 던져진 답변들,' 과 컨설팅을 비교하진 말기 바란다.