프랜차이즈
프랜차이즈 본사 (프랜차이저)가 가맹점(프랜차이지)에게 자기의 상표, 상호, 서비스표, 휘장등을 사용하여 자기와 동일한 이미지로 상품 판매, 용역 제공 등 일정한 영업 활동을 하도록 하고, 그에 따른 각종 영업의 지원 및 통제를 하며, 본사가 가맹사업자로부터 부여받은 권리 및 영업상 지원의 대가로 일정한 경제적 이익을 지급받는 계속적인 거래 관계를 말한다. 프랜차이즈체인사업(가맹사업)이란 일반적으로 체인점을 일컫는다.
[네이버 지식백과] 프랜차이즈 [franchise] (한경 경제용어사전)
병원가맹사업, 병원 프랜차이즈에 대한 많은, 공통된 질문들을 정리해 봅니다.
병원의 프랜차이즈 준비는 언제해야 하나요?
단일병원의 매출이 해당 진료과의 평균 이상이며, 확장성을 가진 진료과라면 미리 준비를 해야 합니다. 준비가 안되어 있다면 아래와 같은 대표적인 문제가 발생됩니다.
‘’경쟁자의 양산’
함께 일하던 봉직의는 어디로 갈까요? 옆건물, 동일지역 내에 갈 확률이 매우 높습니다. 환자는 당연히 끌고가고, 우수한 직원들까지 모셔갈 수 있습니다. 단순하게 봉직의가 나가는 수준이 아니라 상당수의 매출이 이동하게 됩니다. 이렇게 개원한 경쟁병원의 의료상품은 기존 병원의 의료상품과도 99% 동일하게 됩니다.
‘잘못된 수익구조’
쉽게 ‘우리, 일단은 브랜드를 같이 쓰자’에서 시작하면 프랜차이즈의 의미가 없어집니다.
이미 2~3개의 지점을 낸 상당수의 프랜차이즈 병원을 보면, 사업성을 기반으로 하지 않았기에 프랜차이즈를 통해서 단기적인 수익도 없으며, 확장성도 없는 경우가 많습니다. 프랜차이즈 사업의 준비가 되어 있지 않다 보니 가맹비를 받기도, 받아도 해줄 수 있는 서비스의 기준이 없습니다. 해주는 것이 없다 보니 당연히 로열티도 낮습니다. 이런 상황 속의 병원 프랜차이즈 계약서를 보면 ‘가맹비 없음, 로열티는 매월 마케팅 매체비용 정도’일 경우가 높습니다. 그렇게 되면 본사조차도 뛰어난 마케팅을 진행할 수가 없습니다. 그 결과로 브랜드를 제공한 본원만 또는 시작하자고 한 의사만 욕을 먹게 됩니다.
준비는 사전에 해야 합니다.
병원 프랜차이즈 사업을 하겠다고 마음 먹으면 사전 준비를 해야 위와 같은 경우가 생기지 않습니다.
‘계약서를 어떻게 명확히 쓸 것인지, 어떤 서비스를 제공할 것인지, 프랜차이즈를 어떻게 사업화 할 것인지 등’의 준비가 필요합니다. 물론 사업에 대한 구체적인 기획이 우선되어야 합니다.
병원 프랜차이즈의 수요는 있을까요?
독점적인 우수한 의료기술을 보유하고 있다면 프랜차이즈를 할 필요는 없습니다.
성형외과와 같이 단일병원의 성장에 초점을 맞춰도 문제가 되지 않습니다.
하지만 다수의 의사는 평범한 의료기술을 보유하고 있습니다.
그래서 그들은,
남들보다 뛰어난 무언가를 제공하겠다는 마케팅을 하게 됩니다.
강남지역, 대도시 중심 지역에서 눈에 뛰는 마케팅을 하기 위해서는 월3~5천만원의 매체비용을 쏟아 부어야 병원명이 보여집니다. 개원비용 5~10억, 마케팅 6개월 2~6억을 쓸 자신이 있는 의사들이 얼마나 될까요? 그렇기에 많은 개원의들은 가맹병원에 합류하게 됩니다. 적어도 초기 매출의 20~30%를 브랜드를 통해 매출이 발생하고, 초기 개원 시에 불필요한 시간과 비용을 아낄 수 있기 때문입니다. 쁨클리닉, 톡스앤필, 뮤즈, 샤인빔 외 다수의 병원 프랜차이즈가 점점 더 확장하고 새로운 브랜드가 나오는 이유입니다. 이러한 선점 프랜차이즈들은 개인이 따라갈 수 없는' 매체집행 능력, 대량구매를 통한 단가경쟁력 등'을 이미 확보하고 있기 때문에 단일 브랜드가 생존하기는 더욱 어려워지고 있습니다.
본인 역시도 신규개원을 하려는 많은 의사들에게 첫 시작은 프랜차이즈를 통해서 시행착오를 줄이고 병원사업을 시작하라고 조언을 합니다. 우리가 쉽게 생각하는 인테리어, 직원채용, 마케팅, 입지 등은 하나하나 충분한 공부가 필요합니다.
병원 프랜차이즈를 하면서 다툼, 법적이슈가 생기는 이유는 뭘까요?
‘잘 해줄께, 무엇을 잘 해주셨나요?’의 이슈가 가장 큽니다.
명확하지 않은 계약서의 작성, 부풀린 제공 서비스, 영업권 보장 약속의 파기, 무리한 로열티 등’이 문제가 됩니다.
이러한 세부사항이 불거진 주된 이유는 ‘브랜드 가치 부재’가 가장 큽니다.
브랜드를 달면 개원초부터 매출이 늘 것이라는 기대감에서 늘지않는 매출로 인한 불만이 쌓여져서 각각의 이슈가 튀어나오는 것입니다.
이에, 프랜차이즈의 본원이 해야될 가장 중요한 것은 가치있는 브랜드를 정립해야 합니다.
그리고, 가맹사업에 기반한 상세한 계약서가 함께 되어야 합니다. 이 계약서 상에서는 현실 가능한 제공서비스가 명시되어야 하고, 서비스에 대한 정당한 로열티가 정해져야 합니다.
프랜차이즈를 해도 수익성이 낮던데 ?
초기 2~4개의 지점을 낸다고 해서 본사의 수익이 커지지는 않습니다.
위에서 언급한 브랜드의 가치 증대를 위한 마케팅, 제품 공급 등은 결국 우수한 인재의 사용과 지속적이고 경쟁우위의 매체비용을 투자해야 하기 때문입니다. 프랜차이즈 사업을 생각하고 있다면 단기간이 아닌 장기간의 사업을 준비해야 합니다. 추가적인 한 개의 지점을 내는 것이 고되고 힘들겠지만 개체수가 5개 이상이 되면 확장속도는 올라가며 규모의 경제로 인한 수익성이 확대 됩니다. 우리가 알고 있는 다수의 브랜드 프랜차이즈 역시 초기 몇 년간의 투자와 인내의 시간은 존재했습니다.
* 클리닉 프랜차이즈의 경우, 약 2년간은 지속적 투자의 시기가 있었습니다. 매출의 규모는 커졌지만 본사는 적자가 지속되었습니다. 하지만 6개 지점 이후 부터는 본사의 매출규모가 확대되고, 추가적인 마케팅/인력투자가 가능해 지며, 3년차 시점에서의 본사 매출은 200억이 초과 되었습니다. 이 시점이 되면 외부 투자의 유입이 증가하고, 해외에서의 프랜차이즈도 확대됩니다. 특별한 광고를 하지 않아도 근무하던 봉직의들이 스스로 가맹점주가 되기 시작합니다.
모든 병원이 프랜차이즈를 할 수 있나요?
모든 병원이 가능하지 않습니다. 확장을 하기 위해서는 본원의 본질이 필요합니다. 임상적인 우위, 브랜드 컨셉의 우위, 의료상품의 특별함이 없다면 확장 가능성은 매우 낮습니다. 프랜차이즈를 희망하는 많은 원장님들과 인터뷰를 해보면, 확장가능성이 전혀 없는 경우가 있고, 확장가능성이 매우 높은 경우가 있습니다. 가능성이 매우 낮은 경우는, 어떠한 경쟁력도 없는 경우입니다. 임상에서도, 브랜드에서도 그리고 자본력까지 없습니다. 이럴 경우는 답이 없습니다. 우선, 단일병원의 정상화, 성장화부터 시작이지 프랜차이즈를 할 상황이 아닙니다. 가능성이 높은 경우는, 임상에서, 마케팅에서, 유통 부분에서의 경쟁력이 있는 병원입니다. 본인 스스로가 알고 있는 경우도 있지만 그렇지 못한 경우도 있습니다.
예를 들어서,
Y의원의 경우는,
18년간 단일 병원만을 운영했습니다. 임상에서의 뛰어난 능력을 보여주고 있었지만 단일 병원 매출의 한계가 있었습니다. 또한 임상기술의 이전 시에 바로 경쟁자가 되버리는 상황을 겪은 이후로는 임상전파도 더 이상 진행하고 있지 않았습니다. 패스웨이에서는 인터뷰를 통해서, 병원의 현황을 통해서 '임상교육+프랜차이즈'라는 사업기획을 진행하게 되었습니다. 교육된 의사가 프랜차이즈 가맹점주가 가 되는 형태의 제안은 비전문의들에게는 매력적인 모델이었습니다. 남들과 동일한 쁘띠진료과에서는 '마케팅 & 저수가' 외에는 경쟁력을 가지기 어려운 상황에서 고가를 받고, 지속할 수 있는 임상상품의 결합은 장기간 지속할 수 있는 사업모델이 되었습니다.
위와 같은 경우를 '브랜드 재정립'의 과정이라고 표현합니다. 현재 병원이 가지고 있는 경쟁력을 찾고, 상품화 하여 가맹사업화의 기초를 만드는 일입니다. 스스로는 발견하기 어렵고, 스스로는 시장성을 판단하기 어렵지만, 오랜기간 병원프랜차이즈 사업을 진행한 패스웨이에서는 가치를 찾아낼 수 있습니다.
오랫동안 정체되어 있던 묵은 브랜드를 새롭게 변화하는 작업,
스스로가 발견하지 못한 경쟁력을 찾아 프랜차이즈화 하는 작업,
시장의 흐름을 통해 새로운 상품을 탑재한 프랜차이즈를 만드는 작업,
병원 프랜차이즈, 병원 가맹사업으로 떠나는 여행은 지금부터 준비해야 합니다. 봉직의, 그냥 헤어지지 말았으면 합니다. 중국/베트남에서의 사업제안, 그냥 놓치지 맙시다. 임상기술, 그냥 묵혀두지 맙시다. 주식투자/코인투자, 가장 잘하는 의료로 사업투자 합시다.