병원 MSO의 미래는 어떻게 변할 것인가? [2026년 MSO 트렌드]

‘MSO 미래의 움직임’에 대한 주제 선정은,

변화의 움직임 :

지난 1년간 아래와 같은 의뢰/자문의 진행을 통해서 변화의 움직임을 체감한 부분에서의 의견이다. 

• MSO의 본질에 대한 근본적인 접근을 하는 ‘대형 컨설팅사’의 자문 요청

• MSO 투자를 위한 투자사의 자문요청

• 대형성형외과에서 진행하는 프랜차이즈형 클리닉의 확대 요청

• 프랜차이즈형 MSO를 운영하지만, 어떠한 미래도 그리지 못하는 대표의 자문요청

최근의 MSO 환경 : 

• 프랜차이즈형 MSO의 관심이 뜨겁다. 다양한 산업에서 진입하고 있다.

• 투자사, 해외환자유치사, 유통 회사, IT 기업, 화장품 및 의료기기 회사에서 관심을 가지거나 진입하고 있다.

• 국내 확대 중점에서 ‘국내+해외’가 확대되고 있다.

• ‘BIO, GLOBAL, HEATHCARE’의 대표적인 주제어가 병원 MSO에 집중되고 있다.

미래에 대한 의견 :

고객의 유입, 고객의 접점에 대한 차별화된 상품이 구체화가 될 것이다. 

대표적으로 성공을 보인 쁨클리닉의 경우는 인테리어/마케팅 컨텐츠의 차별화를 통해서 공장형 병원에서의 차별화를 보임.

국내 유입에서 해외유입의 마케팅 활성화를 통해 해외 유입의 차별화를 보임.

이후 규모의 경제가 가능한 시점 (지점의 확대)에서는 구매력을 통한 다양한 수가전략을 보임.

최근 두각을 나타내는 세니아의 경우는 IT 기술을 통한 CRM과 마케팅 효율성에서 차별화를 보임. 또한 흔히 환자유입에서 유용하게 쓰이던 ‘체험상품’의 활성화를 통해서 유입의 확대를 보임.

내부적 차별화는 '개원가 병원의 기본골격'에서 무엇을 거대하게, 미세하게 바꿀 것이냐의 문제이다.‘매체광고>DB유입>예약>내원>상담>결제>시술>후관리(Aftercare)>고객관리’라는 큰 골격에서 ‘어떤 차이점을 가져올 것인가?’를 고민해야 한다.

이제는 인테리어도 차별화가 되기 어렵고, 광고 컨텐츠도 차별화가 되기 어렵다. 쁨클리닉의 인테리어 컨셉이나 핑크컬러에 대해서는 모두 사용하는 범용적인 방식이 되었다.

세니아의 호텔식 서비스 역시 곧 따라할 수 있다. 단, 호텔식 서비스를 위한 비용을 어떤 부분에서 메울 수 있는지의 고민이 필요하다. (이 병원은 유입효율과 재방문 전략을 통해서 서비스를 충분히 제공하는 것으로 보인다.)

MSO는 인수/합병의 시기를 맞이할 것이다.

지점이 더 많이 늘어날 수 있을까?

지난 20년간의 강남구/서초구의 흐름을 보면 상당한 포화상태이다.대로상의 건물들은 이미 포화이고, 후면도 역시 포화를 보인다. 물리적인 한계에 도달 했다고 본다.

그래도 이런 대포화 상태에서도 클리닉이 늘고 있는 것은 ‘해외환자’이다. 해외환자가 없이 내국인 중점이었다면 이미 쓰러지는 병원들이 늘었을 것이다.

어렵게 꾸역꾸역 지점을 늘린 MSO들을 잘 알고 있다. 남들이 늘리다보니 늘리게 되었고, 내부에서 봉직의의 이탈을 간접적으로 잡기위해 늘린 MSO들이 많다. 다수의 그들은 각지점 병원에서 제공하는 로열티와 광고운영비를 통해 손익분기점 수준에서 운영이 되는 곳들이다. 이들은 계속 버틸 수 있는가? 버티는게 의미가 있는가? 전문적인 경영자가 아닌 자신들의 병원을 운영하며 틈틈이 기본적인 서비스만을 제공하는 MSO들. 그 경영자 역시 나이가 들었다. 더 이상의 운영이 인생을 바꿀 기회이거나 최소한 집을 바꿀 기회도 되기 어렵다.

지금 MSO 시장에 진입하거나, 진입해서 확장이 안되는 신규 진입자들은 어떠한가?

위에서 언급한 차별화를 만들어서 준비를 하더라도 시간이 걸린다. 이미 꽉 들어찬 대표 입지들에 어떻게 끼어들 것인가. 이전의 MSO들 처럼 4~5년을 걸려서 하나씩 만들 것인 것? 투자자들의 압박은 견딜 수 있는가? 하나하나 만들어서 10개 지점은 되어야 구매력이나 마케팅의 효율성을 가져올 텐데, 기다릴 수 있는가?

내가 보기에는 매수자와 매도자는 구조적으로 준비가 되어있다. 단, 가격의 결정을 어떻게 정할 것인지가 또다른 문제이다. 최근에는 치과 프랜차이즈형 MSO의 인수/합병이 성사되었고, 빠르게 사업의 세팅이 되어지고 있다.

(MSO의 매수자는 준비되어 있으니, MSO의 매도를 생각하고 있는 분들은 연락을 주시기 바란다. 현재의 가치를 판단하고, 더 상품화를 해서 매도를 해야 한다.)

MSO는 지점의 확대와 함께 내실(이익)을 준비해야 한다.

이건 위의 내용과 연결되는 부분이다. MSO의 이익이 ‘제로’라면 가치 역시 ‘제로’이다.

MSO의 설립 시에 ‘우리 같이 돈을 모아서 마케팅/경영지원에 쓰고, MSO는 이익을 남기지 말자’라고 시작했다면, 매도는 어렵다. 다시 개편 할 수 있는 방법을 찾아야 한다. MSO가 본격화 되지 않았던 시기에는 이런 경우가 절대 다수였다. 그런데도 지점은 30개씩 되던 곳이 많다. 로열티가 안된다면 ‘구매, 부가사업 등’의 이익이 실현되도록 하거나, 제공 서비스의 가치를 올려 로열티을 함께 늘려야 한다.

MSO는 의료계가 아닌 타 업종에서 많은 진입이 시작될 것이다.

이미 시작되었다. 엔터의 자본, 화장품의 자본, IT이 자본, 개인의 자본 등이 이미 들어와 있고, 해외에서도 에이전시의 자본, 부동산의 자본이 이미 들어왔다. 들어온 이유는 일반 산업계 대비 높은 이익률로 접근 되었지만, 이제는 해외환자를 먹기 위한 접근이 압도적이 되었다. 앞으로는 이런 다양한 유입 뿐만 아니라 자본의 유입이 커질 것이다. 한방에 시장을 잠식할 정도의 마케팅, 시스템, 인력에 대한 집중이 이루어 질 것이다. MSO는 투자의 유입으로 마케팅(국내/해외)의 예산 싸움이 시작될 것이다.